打造一个商用车生态,是一个更具想象力的故事,也是狮桥集团的新征途。

  不久前,狮桥集团借着与中国建行的合作发布会,系统地对外公布了这一计划。“平台级公司市值可以做到百亿,生态圈公司可以达到千亿规模。”狮桥新晋大股东、建信信托总裁孙庆文在与狮桥集团合作发布会上说。他认为狮桥在科技、运营、市场都有独到的一面,是“未来建立商用车生态最有实力的选手”。

  比及百亿平台、千亿生态,更动人的是狮桥服务过的或正在服务的一个个卡车司机的故事。

  他们是藏族爸爸晓刚,是山东爱车的老王,也是其他奔波在运输干线上的、有着各自故事的卡车司机。在发布会上,狮桥集团董事长兼CEO万钧提到,狮桥已经服务了30多万卡车司机,其中,68%的卡车司机来自中西部贫困地区;87%的卡车司机是农民;6%是少数民族。

  毫无疑问,这些小人物是狮桥正在构建生态的起点。万钧说,“历史经验告诉我们,伟大企业的愿景和核心文化都包含客户服务的第一性原则。”

  2012年,狮桥进入商用车融资租赁市场。截至2019年底,狮桥已为30余万司机车主提供530亿元的普惠金融服务,每年提供货运服务需求超过50亿元,支持二手车交易每年超过10亿元。狮桥,构建了覆盖商用车全生命周期“买-用-养-转”4个环节的“平台业务模式”,联结了数十个整车厂商、20000多经销商、上万货主、30余万司机和30多家金融机构。

  狮桥,摸着石头过河,正在走出一条闭环生态之路。本文聚焦狮桥如何打造商用车生态闭环。中小企业,可以从狮桥案例上,看到无论多大的企业,都可溯源至一个很小的原型;可以知道一个全产业链闭环是如何形成的;在关键时刻,它做对了什么样关键决策?

  商用车大市场和2018年“被倒闭”事件

  2018年1月,万钧在一封公函中宣布退出乘用车领域,将全部资源和精力专注于商用车市场。这封公函在圈内流传甚广。当时,狮桥的乘用车的体量不小。很多人将此解读为,狮桥不行了,没钱了,要倒闭了,不做业务了。这种解读让狮桥有点哭笑不得。

  其实,这是狮桥的一次战略聚焦。为什么要砍掉乘用车等业务?第一,聚焦有限的资源,特别是将管理层的有限精力投入到一个行业中。万钧认为狮桥资源有限不足以支撑多行业的齐头并进。第二,狮桥在商用车市场上看到了大希望、大前景。2012年-2018年,经过6年实践、3轮资产周转周期,狮桥对商用车行业的理解越来越深,能够感受到其中蕴含巨大的机会。他们觉得这中间有很多有价值的事情可以做,认为商用车是一个能够给其带来足够回报的行业。

  当时,万钧告诉团队,“过去几年,我们可能像一个军队。我派了很多侦察兵去作战,但是一直没有找到主力战场。现在,我们终于把事情搞清楚了。这个时候,作为一个管理者,我应该做这个决定,应该把所有其他战场的部队全部撤下来,聚集力量来歼灭这个主要敌人。”

  商用车市场有多大?

  商用车市场是一个十万亿级别的市场。万钧分享了这么一组数据:商用车全生命周期服务和金融的市场总量,将从2019年的9.9万亿元增长到13.5万亿元。新车购买将从2019年的7400亿元增至2025年的11000亿元;2019年,货车运输,仅公路运输为62000亿元。若按照年化4.3%的增长率,2025年将达到8万亿元;车辆运维,也即油、路、保、胎等各种基本的运维资料,将从2019年的24000亿元增长到39000亿元;二手车交易将从2800亿元增长到5300亿元。

  十万亿级别的市场,裹挟进来千千万万的从业者。其中,包括4000万货主,3000万卡车司机,40万个运输公司。他们每天把人们日常所需的衣食住行的原料和产品从一个地方运送到另外一个地方。还包括300家卡车制造企业,5000多家金融机构,25000多个经销商销售不同车型的卡车。他们相互交错,彼此联通,形成了密密麻麻的交易关系。

  每个市场的参与者都有各自的痛点。

  “小、散、乱”是这个市场的特点。技术应用程度不足,金融供给的覆盖度、可获得性都远远低于其他成熟行业。这个市场没有真正意义上的垄断者,也没有价格制定者。所有人都在野蛮生长,努力拼搏,争取属于自己的一份生存空间。在狮桥看来,这种市场恰也是最值得耕耘、最值得发展的市场。

  大平台战略与商用车生态

  如果有人问万钧,狮桥的全产业链闭环是如何形成的?

  他可能会提到躬身入局、脚踏实地。

  他认为唯有“躬身入局”、“脚踏实地”,才能够理性地评估所拥有的资源和面对市场之间的匹配性,才能够有一个非常坚定的战略定力。仰望星空,他看到商用车市场是一个“伟大”、前景光明的市场;脚踏实地,他看到狮桥没有“那么多粮草”,“想飞起来但没有翅膀”,所以他坚信每天前行50米,最终一定能走到想要去的地方。

  “我们有星辰大海,但每天还是要做好日常工作,一点一点地往前进,而不是去幻想着我们能够变成一个天下无敌的企业,能够一夜之间从火鸡变凤凰。这也是对狮桥企业文化和战略定力的诠释。”

  他可能会提到使命和愿景。

  狮桥成立于2012年,给自己定的使命是“帮助与商用车相关的所有人”。如何实现?狮桥摸索出的路径是通过打造一个商用车的服务生态和智慧服务平台来服务所有人。

  “在生态平台上,我们的目的是创造更多的交易,使得所有的交易更加有效果,交易成本更低,使得监控数据更透明,每一个数据都可追溯,每一笔交易的法律结构更严谨。有了这些数据,有了这些可追溯的交易记录,我们可以为交易中的参与各方,提供包括金融在内的各项服务。我想这就是大平台的概念。对狮桥来讲,并不是狮桥在其中跟各方做交易,我们希望创造一个平台,每一个相关方都可以参与其中,都可以去创造更多的交易,我们只是提供基础服务的平台。”

  据狮桥透露,截至目前,有42万多辆卡车活跃经营(注:“活跃”指的是卡车每月在狮桥平台发生或使用两种以上的服务);有32万多的司机获得融资,获得运力任务;有24000多家经销商在狮桥平台上交易。截至去年年底,狮桥GMV300亿。其中包括200多亿元的新车的销售、服务和金融,64亿元的物流,以及10亿元的二手车交易。

  2025年,万钧计划将活跃车辆从42万台扩张到200万台。他计划用技术驱动、链接生态中的各个相关方,去提升商用车全生命周期的使用价值。“这样,才能够打造智慧服务平台,才能够使得司机和相关各方跟狮桥有更多的链接,才能达到200万台活跃商用车的目标。”

  如何打造智慧服务平台?

  在发布会上,万钧重点讲了两个方面的内容。

  团队。

  孙庆文曾问了一个让万钧很不好意思的问题:狮桥有多少人?4000多人。万钧给出的解释是商用车各个场景下的业务环节,比如BD、技术开发、风控、客户管理、服务与支持,需要非常庞大的线下服务团队。万钧称,目前,除了港澳台,在中国任何地方,都可以看到狮桥团队在为行业服务。近两年,基本上,每卖出10台新车,便有1台是由狮桥提供融资支持或其它金融服务。

  这群人能吃苦,皮实抗造,极具战斗力。他们坚持到一线深入每个业务场景提供服务把控风险。这一点让万钧很骄傲。他举了一个例子,眼下30多度的高温天气下,无论是客户经理还是检测团队都能钻到车底下、躺在水泥路上去检测车辆,爬出来无不汗流浃背……正是靠着这些人的努力,辅之以大数据和IT技术手段,狮桥建立了覆盖5万多款车型的车型库,每款车有400多个重要参配数,而狮桥能够调出平台上每一台车从“生”到“死”的所有数据。

  持续的技术投入。

  目前,狮桥的IT团队有400多人。万钧称,狮桥集团本身没有黑科技,但善于学习,善于向所有人学习,像海绵一样不停地吸收和采纳外界已存在的所有新技术。“我们把它整合起来,去把它优化集成到我们系统当中,让它变成可以最大、最优化的满足我们客户需求的技术平台。”这些技术平台包括大数据基础平台、机器学习平台、图数据库引擎、私有云平台等。

  他们做出了业内比较有影响力的商用车风控模型——狮桥分,还有二手商用车估值系统。在运力板块,狮桥运力APP能够做实时的BI分析,能够做到智能调度、智能定价、智能路由。狮桥还和股东百度合作,通过ADS系统避免司机因久驾疲劳发生的危险。ADS系统能够检测到司机的异常表现,提醒司机不要疲劳驾驶,并通过系统提醒+人工干预的方式强制司机停车休息。

  据悉,狮桥每年投入过亿元用于IT研发。这种投入规模持续了很多年,未来还将加大投入。

  在打造平台的过程中,狮桥遇到并将遇到几个颇具代表性的问题。

  代表问题一,信息孤岛问题。信息数据无法在不同板块和产品线之间流通。如何解决?两个统一:第一,统一CRM;第二,统一TDH大数据平台。任何一个狮桥客户,无论从哪一个板块进入到狮桥系统中,都会有一个专属于它的唯一的ID码。狮桥的任何一个板块因业务需要接触它的时候,能够自动调用关于该客户的所有信息。“信息孤岛打破,使得我们可以共享客户和共享渠道。共享客户,我们对同一个客户能够提供更多的交叉服务的产品;共享渠道意味着可以跨渠道获取和服务不同的客户。”

  代表问题二,未来规模越来越大,如何控制风险?如何加强各个业务板块之间的协同?

  在风险控制方面,商用车行业有一特征是客户群体高度分散,运营本身能够带来现金流,行业风险均衡分布。该行业有一个风险中枢,企业可以通过管理,要么使企业处于中枢的上限,要么处于下限。目前,狮桥的风险水平处于风险下限。

  但随着规模增大,是否会冲破下限,是否还能保留原有的优秀资产的质量?万钧的看法是肯定的。业务量做得越大,市场占有率越高,影响力越强,将会有更多的优质资产向狮桥倾斜,更多的优质客户向狮桥聚集,从而将风险水平始终控制在风险中枢的下限。从数据模型的角度来看,样本数量越来越多,可以更好地修正未来的风控模型。目前,狮桥有30多万司机客户,他们的信用表现,可以更精准地调校模型,从而预测未来新进入者的风险概率,能够做到更好的风险控制。

  在协同方面,一方面,狮桥通过技术打通信息、数据、渠道;另一方面,建立协同机制。今年,万钧花了很多精力,推动各个业务板块、各个条线之间的协同。据了解,万钧从机制、产品、培训、团队等方面推进内部业务系统的协同。今年,万钧向全员提出了“玩儿命协同”的主题词。“当机制建立起来之后,协同便是一件自然而然发生的事情。大家有了协同的意识,有了协同的机制,我相信规模会随着协同增加,反过来协同也会增加我们,而不是冲击我们。”